奖励与惩罚的玄机0

08奥运年已经过去了一大半，各企业在盘点上半年收获的同时也不免要根据绩效对员工兑现激励，或发奖金，或晋升提拔，或奖励培训、旅游，形式不一而足。但激励是一把双刃剑，如果不能制订合理的激励规则，不能采取有效的激励措施，激励带来的负面效果与其正面效果几乎是一样巨大。那么，应该如何做好激励，才能调动员工积极性，而不至于做了无用功呢？本文希望通过几个短小的寓言来讲述员工激励过程中奖励与惩罚的玄机，期望对各企业有所启发。 **

寓言一：惩罚还是奖励——被丢出窗外的狗 **

有个年轻人养了一只狗，一天他发现狗在屋里撒尿，于是将狗痛揍一顿，然后从窗子扔了出去。第二天，年轻人再次发现狗在屋里撒尿，不同的是在撒完以后狗自觉地从窗户跳了出去。 **

这个故事告诉我们一个组织行为学的原理，奖励比惩罚更有效，就像故事里的狗，惩罚并没有让它不在屋里撒尿。 **

从人力资源管理的角度看，奖励和惩罚都是常用的激励手段，所不同的是奖励是正向激励，惩罚属于负向激励。但我们应该时刻牢记，奖或罚都只是手段，最关键的是我们要通过奖罚实现什么目的，脱离了目的实施奖惩是毫无意义的。以故事里的年轻人为例，他的目的是让狗不在屋里撒尿，而可以选择的手段如下： **

1、奖励。把狗带到室外草坪撒尿，每次奖励一根肉骨头。 **

2、惩罚。当狗在屋里撒尿的时候，痛揍并扔出窗外。 **

可以看出，奖励和惩罚造成的结果完全不同。原因在哪里？ **

利用《第五项修炼》中的分析模式，我们可以分析两种激励模式的不同：奖励与期望的行为直接挂钩，因而形成一个正向激励——反馈环，从而强化了期望的行为。而处罚则将不当行为与所受处罚形成一个负向激励——反馈环，仅在不当行为和接受处罚之间形成了平衡，并没有使正确的行为得到有效强化。即使再进一步说，惩罚可能会让人停止做某事，但是仍然不会激励他们像预期中一样主动移往持续改善的方向，这就是奖励比惩罚有效的原理。 **

因此，在管理实践中重要的不是奖励或惩罚，重要的是如何把奖惩与要导向的结果有机联系起来，形成有效的激励——反馈环，从而实现奖惩的目的。就像海尔的“6S大脚印”，在国内是惩罚表现不好的员工，在国外则变成了奖励表现好的员工，一奖一惩截然相反，达成的效果却是相同的。 **

寓言二：奖励什么——渔夫与蛇的故事 **

有一天，一个渔夫看到船边有一条蛇，口中衔着一只青蛙，看到垂死挣扎的青蛙，渔夫觉得它很可怜，便把青蛙从蛇的口中救出来放走了。但随后，渔夫又对那条将要挨饿的蛇动了恻隐之心，便想给那只蛇一点东西吃。因为身边只有酒了，渔夫便滴了几滴在蛇的口中。渔夫为自己的善举感到快乐，他认为这真是一个皆大欢喜的结果。 **

仅仅过了几分钟，渔夫听到有东西在叩击他的船板，他低头一看，几乎不敢相信自己的眼睛，他看见那条蛇又回来了，而且嘴里咬着两只青蛙——正等着渔夫给它酒的奖赏。 **

蛇为什么会变本加厉的抓青蛙？是因为渔夫不当的奖赏让蛇有了不当的期望，从而在抓获青蛙与得到奖励之间建立了强化的激励——反馈环。在嘲笑渔夫愚昧之余，我们会发现在人力资源管理实践中有着太多的类似例子——期望得到A却奖励了B，例如： **

Ø 期望重视业绩，奖励的时候却又因为某人“没有功劳也有苦劳”而给予奖励； **

Ø 期望提高效率，却又奖励看起来最忙、工作时间最长的人； **

Ø 期望增强团队意识，却只奖励业绩突出的员工； **

Ø 期望创新，却惩罚未能实现的创意，奖励墨守成规的人…… **

类似的事情已经太多了，多到如果我们认真反思企业管理实践时自己都感到诧异和不可思议。那么，如何才能避免激励与企业期望的行为导向不一致，甚至是背道而驰呢？ **

首先，理清企业的激励导向，确定什么是应该被奖励的，什么是应该被惩罚的，什么是应该继续保持的。需要注意的是，这种激励导向并不存在绝对的所谓好与坏，也没有统一的模式，企业应当根据自身需要来确定，而不应该盲目追求流行的管理概念。应当记住，唯一的判定标准是对企业的发展有利。 **

其次，建立合理的目标。建立目标体系最重要的是目标是否与企业的激励导向一致，其次才是目标本身。因此，一个量化的、符合SMART原则的目标并不一定就是一个合理的目标。例如，如果企业希望激励销售人员开发新客户，那么在设立目标的时候就不能只关注总销售额，而应该重点考察新客户销售收入占比或者新客户销售收入增长幅度。 **

最后，建立有效的激励——反馈环，把企业的激励导向和员工工作行为建立合理的关联。 **

寓言三：如何奖励和惩罚——朝三与暮四 **

有位老人养了一群猴子，老人与猴子们商量：“早上给你们三个栗子，晚上给四个，可以不可以？”猴子们纷纷反对。老人又说：“那我们换种方式，早上给四个栗子，晚上给三个，可以吗？”猴子们大喜，纷纷赞成。 **

朝三暮四的故事让猴子们成为了愚蠢的代名词，可是很少有人思考背后的原因，为什么换种方式猴子们就能接受？企业在奖励员工的时候，经常投入了大量资源，发了高额奖金，却得不到员工的满意，原因又在哪里？ **

其实很简单，每个人的价值观是不同的，他们所看重的也有所不同，因此相同的奖励对不同的人而言其激励效果是完全不同的。企业应该深入研究不同员工的需求，找到他们关注的重点，灵活多样的选择奖励方式，激励的效果就会大大提高，最适合的才是最有效的激励。就像故事里的猴子，早上栗子的多少是非常重要的，而晚上则可以不加考虑，因此同样是七个栗子，朝四暮三就明显要比朝三暮四好许多。 **

T企业为了更好的激励研发员工，决定改变发奖金的模式，从一次性项目奖改为三年内从利润中提取一定比例。根据核算，一次性奖金为10万元的如果改按年度提取，总和大约可以达到20余万元。这样的增长幅度应该对员工的激励作用很大吧？可事实恰恰相反，很多骨干员工对此表示强烈的反对，甚至考虑跳槽。经过调查才发现，员工们更倾向于一次性获得较高的奖金，因为这样比较安全，不需要承受市场的风险。 **

因此，选择合适的激励模式将会大幅度提高激励的效果，而不当的激励模式则只能起到反作用，就像奖励给卖火柴的小女孩一枚钻戒显然还不如一只香喷喷的烤鹅效果更好。 **

对企业而言，建立可选的奖励包，由员工根据自己的需要进行搭配选择将会是一种比较好的激励模式。 **

寓言四：奖惩多少合适——奇怪的出租车司机 **

2002年获得诺贝尔经济学奖的美国心理学家丹尼尔·卡伊曼拥有以色列和美国双重国籍，经常两地往返。一次他从以色列首都一个酒店打的去机场，到达机场后司机要求付100元，卡伊曼和他的朋友都认为太高了，不合理。结果出人意料的是司机没讨价还价，又把车开回酒店，让他们下车，“你们重新打车再去吧，看看是不是这个价！” **

司机的行为显然是不符合经济理性的，那么是什么让他这样做呢？ **

丹尼尔·卡伊曼把心理学研究和经济学研究结合在一起，对人的行为尤其是不确定条件下的判断和决策行为提出了崭新的解释：人们最在乎的是他们已经得到的东西，占有的时间越长，失去的痛苦越大。因此，减少100元带给人的损失远远大于增加100元带给人的收益。 **

把这一原理应用到奖惩中，我们可以发现如下的准则： **

1、惩罚和奖励不对等，一次惩罚的影响可能需要多次奖励才能平衡。 **

2、奖励不要变成常规应得的，否则奖励将不再成为奖励。 **

有很多企业在实际操作中不自觉的违反了上述准则。例如，H企业规定除岗位工资外，每位员工根据岗位不同每月还有一千至五千不等的奖金，此奖金根据个人绩效考核成绩核发。实际调查中我们发现，员工根本没有因为每月发放奖金而热情高涨，相反却纷纷抱怨“每月都要扣我们的钱”，结果高薪酬带来了低满意。其原因就在于，当奖金变成了日常应得的，奖金就不再成为奖金，员工更关注的是扣了多少钱，而不是多发了多少钱。 **

管理者需要用心去感受员工需要，从企业的发展实际出发，有目的、有意识的引导员工行为，才能设计出合理、有效的激励模式，使员工充满活力和工作热情，希望以上的四则小寓言能够对各位管理者有所启发。 **