我公司的背景是：医药营销公司，设立办事处，产品为中老年人心脑血管处方用药；这名员工的背景是：姓严，为青岛办事处医药代表；2004年某大学营销专业毕业，曾在北京总部接受过公司文化、制度，产品知识，销售技巧等专业培训。优点是基础好，产品知识掌握得也不错，人较灵活，缺点是嘴大好说，敢承诺却不兑现，面对挑战回避。所以，在办事处初期市场小，医院资源少的情况下，能力和表现都不错，但是，经过一年运作，办事处销量正逐步上升，慢慢的这位严代表销量上不去了，不足以跟上办事处的发展步伐。于是，5月份又增加两名代表，由原来的3名扩充到5名，其中2人离职。现在编制仍然3名，8月份的计划是，在补充2名代表，其中1名替代这位严代表。

    据大区经理反映，这位代表有如下问题：1、医院资源不少，可是销量不见长；2、每次批评态度很好，承认错误，并承诺以后一定改，每次开例会都是这样，好上2天，还是没有实质变化；所以，这次去青岛招聘一是找到合适的人，二是和严代表谈谈，施加压力，然他感觉到做不好就要换掉他的感觉，同时，我作为人力资源部的一位负责人和他好好沟通，争取使之悔改。

    因为这位严代表是04年我和大区经理招聘的，人性还是不错的，综合素质也还可以，否则怎么过我们的关呢。同时，因为工作一年多了，同事感情还是有的，希望多给他一些机会。另外，我从来不相信人是无法改变的。本着这些想法，我仔细调查了严代表的种种情况，归纳下来有：1、本人也想干好，能力不是不强，但是为什么做不好，原因在面对医生时老逃避，躲着不去拜访医生，走到门上没勇气进去，进去没有勇气说话介绍产品；这里我要附带说一下，医药销售行业是个挑战性很强的行业，高挑战也高回报，提成上不封顶，有的代表一个月销售3万盒药，每盒提一块钱，那就是3万块，其中还有基本工资2、3千，不比总监挣得少。所以有很多学医学药的大学生从事销售工作，当然，用人标准也提高了要求专业性，职业化，综合素质高沟通能力强。2、经理在他做不好后做过很多帮助工作，培训、沟通、协同拜访等等，仍然不起效；3、经理每次来青岛都会和他吃饭，谈工作，有时火了批评，内容大概是，我这么重视你，对你这么关心，不好好干，能对得起我吗。你再不好好干我开掉你。除此之外，我又通过他同事，还有内勤，了解了很多其他情况：1、他住她姐姐家；2、没有女朋友；3、向往外企，有想去外企的念头；4、有一些朋友，但是这些朋友不太好，没有社会地位较高的，有的没有工作，混；5、自己也想好好干；6、自身的确有话多的毛病，下了决心，承诺了的事办不到；我经过认真分析，认为：严代表本意想把事做好，但是不知道问题的根源出在哪儿；经理对他的确很好，但是批评不解决问题，因为没有找到根源。其本质的根源不是表象的，是心灵的，所以沟通从心灵开始，相当于需要给他做心理咨询，做心理治疗。

我计划在此次招聘后抽个时间单独和他沟通。

    8月15日下午面试完毕后我单独在办公室和他谈话。

    我对他的心理诊断有这么几点：1、面对客户时，无法突破和挑战自己；2、经济压力小；3、人生观、世界观不够成熟；4、对职业规划没有认识；5、经理和他谈话时角度不对；

    所以，我们交流了以上几个问题：1、我说我们今天谈话是特殊的，不是上级和下属关系，是朋友，同时也是两个男人之间的谈话，能称得上男人两字的就必须是是非分明、顶天立地，讲诚信，讲义气，所以你要坦诚，对就对了，错就错了，没关系。我说，如果这次谈话后你我还没有改变，说明你不够格做个顶天立地的男人，你今生无可救药，所以我会用新人把你换掉，而你永远处于找工作之中，因为你虽然会有公司用你，但你不出业绩，人家会开掉你，你再找一家，重蹈覆辙，所以你要从今天的现在开始。我说，我给别人咨询是要收费的，今天我们是朋友，我和你谈是真把你当朋友，每一分钟对于你来说都有价值。我把话说到这份上，已经打破了他的心理防线，直击心灵。

    我问，去医院的路上什么感觉？你进医院的门什么感觉？你面对医生什么感觉？你递给医生名片什么感觉？你向他介绍产品什么感觉？严代表一一作答，很真实。我说，你有个心理防线，无法突破，你怕不怕蛇，说怕，有一天假如让你选择，一是从五层楼跳下，二是选择抓蛇，你选什么。这个假如是你背后是日本鬼子，端着枪，你没有任何办法，不选择就是死。严代表作了回答。我说面对医生一个道理，最糟糕就是他不理你，甚至把你名片撕了丢到你脸上，这种情况万分之一的几率。那么和抓蛇比，那个更容易。严作了回答。我说面对挑战，面对挫折，一次不行两次，两次不行三次，三次不行无数次，伸手不打笑脸人，和医生说话你能做到。我建议你感受两个事情，一是去蹦极挑战一下自己，站到台上准备跳时要想一下我选择和医生说话而不跳吗。二是去青岛最高的楼顶，站在那里想，如果你要跳下去会怎样。好好想想，直到你感觉到死亡的恐惧时就行了，这样，你会知道活着真好，知道什么扯蛋医生，不就是让他开几盒药吗，有什么难的。这样就行了。我问，你住哪里？谈过恋爱吗？没有，我说，我建议你要谈恋爱，要感受爱情，和责任。首先，你要找个漂亮的女朋友，就你挣这点钱那是不行的，你的钱的多与少与他的素质高低和美貌成正比，你越有钱，你找的女朋友会越漂亮，你承认不。严点头。然后，你们起码每周要去吃饭吧，你总不能总吃炒土豆丝，对不。你总的给她买件衣服吧。夏奈尔、达芙妮总要买的吧。你一个月工资够不够。如果你们要结婚，房子要买吧，青岛多少钱一平米，你每月拿多少钱。而且你将来还会有孩子，你不是为你一个人在活，你是为亲人、朋友、名誉而活。还有，你想去外企，但是你不了解别的企业，外企底薪高但是奖金不高，你现在的业绩去面试能拿得出手吗。现在多数企业在用人时都作背景调查，人家会打到公司人力资源部问你的情况的，从职业道德的角度你怎么样我就应该怎么说，你得业绩能好意思拿得出来吗。你如果眼前的事做不好那更做不好以后的事。从职业规划的角度来看，频繁换工作是一大忌，你会永远的给用人单位一个这山看见那山高的感觉，永远给人家不稳定感，不稳定意味着人力成本增加，没有一家像样的公司会选择你。明白了吗。我的话不需多说，你记下来，今天晚上好好想想。想清楚了，用实际行动说话，明天是周末，想好了，从明天开始。

    严代表有没有从第二天开始，我不得而知，但是我知道，又过了半个月我给经理打电话问起情况来，经理说，他的表现是前所未有的，就这样下去，月底的销量很明显。