所在位置:论坛首页 -> 人力资源管理师培训 -> HR专业资料下载分享区 -> 人力资源规划 -> 整合内部资源提高执行力
回复
标题:整合内部资源提高执行力收藏 编辑 删除 楼主 | 上一篇 下一篇
商祺汪老师
等级:HR经理
权限:普通用户
积分:1149
金钱:1663
声望:555
经验:555
发帖数:563
注册:2007年7月2日
资料 短消息2009-4-22 16:35:58
前几日看电视,说铁道部又开始颁布新的列车提速标准。我已经记不起来这是列车第几次提速了。但看相关的报道得知,在每次的列车提速前,铁道部都要对铁轨路基改造以及旧有车辆改装,这样才能发挥高速牵引机车的提速作用。在第一次铁路提速的时候,我曾开玩笑问过一个铁路部门的朋友,要是时速达两百公里“新曙光号”来牵引老式绿皮车厢会怎么样?朋友很认真地告诉我:“车箱会被震散架的!” 
  笔者不由想到,在企业里,决策者好比是火车头,指向着整个企业未来的发展方向。若是火车头开始变革提速,而火车车箱却还保持原来的水平,那会发生什么?  **

**

  变革需要协调 

**

  面对着不断变化的市场新局势,企业必须要有与之相应的变动措施。这种措施集中体现在新产品的投放和市场行销手段的变革两个方面。从严格意义上来说,新产品的市场投放与市场操作模式的变革相当于企业对于市场的重新进入与再创业,绝非简单的修修补补。但是,实际上有很多企业在进行大动作的新产品投放或是市场操作手段的变革后却没有起到预期的效果,甚至从此一蹶不振,滑入了倒闭破产的深渊,原因何在呢?难道是火车头的方向有错?还是车厢出了问题? 

**

  首先让我们来看两个发生在快速消费品行业的实例。 

**

  A集团粟米油的失利 

**

  A粮油集团在小包装食用油业界当属巨鳄,其旗下的XXX牌调和油产品何曾几时几乎成了小包装食用油的代名词,横扫市场无敌手。并且,该集团早已进行了高端产品的市场长远规划,计划以推出新油种,侧重宣导新产品的概念由简单的烹饪功能性向食疗保健性进行提升。 

**

  但考虑到目前的“金牛产品”——调和油正属于成熟期,利益收获丰厚,加之当时A集团还属于小包装油市场的垄断地位,也就不急着进行高端包装油市场的开发。 

**

  然而,市场并不可能只是属于那一两企业的市场。山东一家不大的B公司靠着单一的花生油产品,举着食用油革命的大旗,一举杀入高档包装油市场,首先拿下在中国市场具有绝对战略意义的北京市场,并连续几年稳坐北京市场包装油销量第一的宝座。随后,B公司又迅速拿下了广州市场,一南一北个“高地”被收入囊中。紧接着,B公司四面开花,在全国东南西北布设销售网络,配合强有力的线上媒体投放,迅速确立的花生油市场第一品牌的地位。 

**

  A公司受到了威胁。为了迅速改变这种情况,A粮油集团立即推出了新概念的小包装油产品——粟米油。针对都市年轻一代的消费群体的特点,概念设计上充分迎合这类消费群体的心理感受,在产品诉求上摆脱了传统食用油的油腻感觉,突出新产品清淡清爽新特点。 

**

  相对于B公司花生油浓重的地方口味而言,A粮油集团此举的确棋高一着。产品定位精准,概念新颖、特点鲜明,广告投放也堪称大手笔。A集团推出粟米油的目标就是压过B公司花生油以及其他类似高端包装油新品牌,独占高端市场。但事与愿违,一直到今天,B公司花生油发展势头依然良好,而且产品线已经开始涉及A粮油集团的“金牛产品”——调和油。随着B公司花生油的成功,市场上又连续出现了几个高端包装油的新品牌,而A集团的粟米油却一直表现一般,虽然广告费用及促销力度一再追加,却总不成气候,在去年把粟米油名字都改成玉米胚芽油,进行全新的广告宣传和强化的促销力度,却也没太大的起色。   

**

**

  失利原因分析 

**

  检查A集团新品失利的原因,我们可以发现,由于该集团的调和油在市场上一直是供不应求,是众经销商的核心利润产品,也是卖场的必备产品,产品太好做,基本不要费多少力气来做推广。长期以来,A粮油集团的业务人员已经习惯了这种强势地位,市场工作也就逐渐被动。鉴于这样的情况,A粮油集团的市场费用资源集中放在消费者身上,以强大的广告攻势来产生品牌的终端拉动力。 

**

  但是,新概念的新产品却需要完全不同的操作手法和思路。而A集团对新品的具体操作思路上却还是停留在原有习惯上。认为这么多年的广告做下去,我这个牌子已经绝对是块金牌了,渠道又都是跟在我们身后转的,论品牌?没问题!论渠道?没问题!还有什么做不好的呢? 

**

  但是,新品开始投放的时候,却遇到了前所未有的阻力,二批商没兴趣,终端更没有兴趣!原因很简单,其一,由于A集团调和油已是卖场和批发商的必备商品,A粮油集团业务人员养成了大牌脾气,许多的二批商和终端早已经憋了一肚子气了,好了。你现在推广新品要来找终端和二批商帮忙,有谁来理你?其二,粟米油没有对中间渠道商预留有足够的空间,两者利润差不多,渠道商还不如去卖省力气的调和油,何必费这个劲。其三,粟米油的推出需要业务人员投入更多的精力与时间,而A粮油集团却没有给予执行层面业务人员额外的激励制度。在销量考核上,没有针对粟米油销量进行相应的单独要求。如此这般,粟米油面世初期所受到那些渠道商与零售商的抵触与阻碍,业务人员也就没有动力去解决,爱卖不卖,只要保证调和油的销量不下跌就行了。对公司,业务员随便可以找出上万种理由来把销量不佳的责任推卸到产品或是其他什么上面。这样,A集团的粟米油一直是“温吞水”。   

**

  C公司的困境 

**

  相比而言,A粮油集团还算好的,只是新品的投放上没有取得预期效果罢了,不至于影响到公司的发展。而国内另一家外资的食品公司就没这么幸运了。C公司是外商独资企业,背景是东南亚地区很有名气的综合性跨国集团公司,主营饼干类产品。当时操作方式也简单,全国只有二十几个业务员,每人管一到两个省,盯着经销商打款发货就行了。公司总部保持在中央台的电视广告投放,这样的操作方式虽是简单,但在当时的市场环境下却有效,C公司每年都能赚钱近亿元的利润。 

**

  过了几年,公司起用了一批来自新加坡和台湾的外籍高级管理人员,这些外籍高级管理人员分别担任了C公司的总经理及各主要部门的总监等职务。经过一段时间的市场研究,这些“空降兵”认为,普通渠道的精细化操作已是必然趋势,公司目前的粗放式管理模式将很快被市场淘汰,必须进行销售模式的整体变革。 

**

  于是,整改工作大刀阔斧地展开了。首先,在总部设立市场部和销售部,紧接着在全国每个省设立驻地办事处,招收当地业务人员,意在充分发挥渠道作用,进行更大的铺货率,来实现更大的销量提升。虽然在全国各地设立驻地机构需要额外增加许多费用,但是,按照当初的规划,这部分费用完全可以从增长的利润中冲抵,并且可以建立一整套销售网络,这不是一举多得的好事嘛。此外,市场部开始压缩中央台等媒体投放力度,将宣传推广转由各驻地的办事处来进行。 

**

  按理说,市场的通路精耕加上推动方式的落地,应该会取得很好的效果。公司总裁大为兴奋,高度认可,于是乎一夜之间,三十多个驻地办事处遍布全国各地,业务人员迅速增至一千多名。但是,从当年起,原来一直保持过亿的利润突然风光不再,当年销量不但没有增加,反而迅速下跌,几十个驻地机构的开办所产生的庞大费用,当年就出现了亏损!真的是大出决策者意外。 

**

**

  到现在为止,C公司也没翻过身来,但也每年保持着数千万的亏损,真不知道还能撑到几时,令人叹息。   

**


  谁造成的困境 

**

  C公司市场精细化的出发点是好的,但问题是,当时这家企业根本就没有相应的人才储备!在这次变革中,原有的三十几个业务人员全部提成各驻地机构的负责人。其他的一般性业务人员更是从当地全新招聘的,公司只有一些简单的管理章程,更别谈培训了。 

**

  三十六个办事机构就有三十六种管法,导致了极其严重的内耗!再者,设立办事机构引起经销商对C公司的不信任,加上办事处没有有效的与经销商沟通。为安全起见,经销商把原来对C公司产品所进行的市场建设工作大多停下,C公司产品的赊销客户一律中止,也不再向客户主动推荐C公司的产品。促销权虽然下放,而驻地办事处根本就不会安排促销活动,C公司也没有及时的培训指导。在卖场的诱导下,这些业务人员学会一种促销方式,那就是做特价,月月特价,天天特价,严重挤压了产品的利润空间,严重破坏了品牌形象。这样,销量急速下降,负面的连锁传播效应,很快就导致全国一片白旗。  

**

  内部营销整合资源 

**

  透过现象看本质,从以上两个事例来分析,我们不难看出,企业的任何变革,都要首先从企业内部动手,做好内部营销才能谈及外部营销。任何变革都是牵一发而动全身的。 

**

  那如何做好企业的内部营销呢?笔者认为企业的内部营销基本上是从这五个点上来进行的:评估、方向、方法、信心、利益。 

**

  1. 内部资源的正确评估 

**

  在决定要进行变革之前,首先清楚的了解企业自身目前真正拥有的资源状况是怎么样的,那些资源还是属于紧缺和空白的,比如说A粮油集团过高的评估了自己销售网络的质量,以及业务人员与中间商的客情资源,C公司则没有为大规模的人员扩张做前期的人员储备。 

**

  2. 企业变革目的及方向的内部协调 

**

  企业要往那个方向去发展?具体的路怎么走?虽然老板们很清楚,但中间管理层知道吗?相关职能部门清楚吗?基层的执行层面理解吗?目前还存在那些问题?全体业务人员都清楚吗? 

**

  比如在那家A粮油集团,基层的业务人员只是知道公司新出了粟米油这个新产品,至于这个新产品的战略意义、整体运作步骤,特别是每个区域的战术与集团的战略如何有效的结合起来,统统无从谈起,员工无从着手。 

**

  产品的投放也好,企业的营销方式变革也好,涉及到的相关计划内部传播一定要到位。但目前很多企业对新产品的上市传播及企业变革的传播还停留在简单的书面传真说明方式上,即便是有专门的培训讲解也只是限于中高级管理人员。对于这样的变革,且不说这些中层管理人员能不能把相关内容阐述清楚,就连他自己有没有听明白都是问题。 

**

  也有企业的管理层认为基层员工就是负责事务性的工作,知道那么多干嘛,让你干嘛你就干嘛就是了。但是不告诉员工企业的未来方向以及相关主要步骤,只是让员工拼命干,却又高喊口号要求员工融入企业,这不又是愚民政策的翻版吗?这样的企业哪有凝聚力?没有凝聚力的企业谈什么执行? 

**

**

  此外,新产品实际上涉及到许多其他的相关部门,比如说人事、财务、销售内勤、物流乃至仓管等等。这些部门如不同步到位,对业务人员的工作开展又将起到多少阻碍作用。所以,为尽量减少企业内耗,培训应是全员参与的。 

**

  3.如果每个部门员工都明白清楚公司的战略方向以及相关的运作步骤。下一步呢?就是要建立员工的信心。企业的变革或是新产品推广最好在某个区域进行试行之后再全面推广,进行点的突破,收集更多的实践操作经验,这样不仅是安全因素角度出发,更多的是以样板市场成功的事实案例来鼓舞员工的信心。 

**

  4.知道了为什么去做,怎么去做,又有样板市场的信心来支撑,下一步还缺少什么呢?就是个人利益了。 

**

  很多企业高层认为养兵千日用兵一时,现在新产品的投放和营销方式的变革就需要员工来回报公司,错了!你现在付给员工的薪水只是对应员工目前已有的工作内容,新增加的新产品推广工作肯定会耗费员工额外的精力,就要考虑额外的报酬。 

**

  企业的营销变革也是同样的道理,从决策层来看,变革所带来的是为了更好的发展;但员工所关心的是新变革的科学性与有效性,以及更加公平合理的付出回报率,也就是如何进行利润的再分配。 

**

  这个钱也是小钱,其实是最省不得的。许多企业在新品研发广告及聘请咨询公司上动辄数以多少万计的投入,却不肯支付员工的额外奖励。但往往就是这一个点,导致新品投放或新营销方式的全面失败。因为,公司所有动作,最终都要靠基层人员一点点去操作、去执行。没有将公司利益与个人利益做一个很好的结合,管理、执行讲成为空谈。 

**

  执行力从那里来 

**

  工欲善其事必先利其器,要确保企业有足够的执行力,就必须调整好企业内部的相关机制、资源、以及利润的再分配问题,让所有员工明确方向、知晓具体的进度步骤、清楚自己要做些什么,将内部的资源机制整合成一个有机有效的运作整体,确保全员全效的有效随动,此外相关的配合资源及绩效考核方式要到位。只有内部营销做到位,才能形成企业强劲的执行力。

2009-4-22 16:35:58 顶部
nihaos
等级:HR资深专家
权限:普通用户
积分:3186
金钱:3186
声望:3186
经验:3186
发帖数:3186
注册:2019年10月19日
  资料   短消息编辑 删除 引用 第2楼
点此打开链接!讨债公司/点此打开链接!蓝月传奇辅助/点此打开链接!蓝月辅助
2022-8-26 14:31:52 顶部
9 [1] 8
 快速回复
  • 支持UBB,HTML标签

  • 高级回复
  • 注意:你还没有登陆!!!
    用户名:密码:
    粗体 倾斜 下划线 上标 下标 删除线 删除文字格式 左对齐 居中 右对齐 两端对齐 剪切 复制 粘贴 撤消 恢复 插入图片 插入表情 清理代码

    操作选项: 评分 加精 解精 奖惩 设专题 设公告 解公告 固顶 总固顶 解固顶 结帖 解结帖 锁帖 解锁 移帖 删帖
    Copyright © 2006-2011 婵犵數濮烽弫鎼佸磿閹寸姴绶ら柦妯侯槺閺嗭附銇勯幒鍡椾壕闂佹寧娲忛崹浠嬪箖濠婂牊瀵犲璺烘湰閻掗箖姊绘担铏广€婇柛鎾寸箞閹兘鏁愭径濠勶紱闂佽法鍣﹂幏锟� 闂備浇宕甸崰鎰垝韫囨稑鏄ラ柛銉墮閸ㄥ倸鈹戦崒姘暈閻庡灚锕㈤弻娑㈠即閵娿儱绠荤紒楣冪畺缁犳牠寮婚悢琛″亾閻㈢櫥鐟版毄闁荤喐绮屾惔婊堝箯閿燂拷: www.szhrm.org
    濠电姷顣藉Σ鍛村磻閹捐泛绶ゅΔ锝呭暞閸嬪鏌eΟ娆惧殭鏉╂繈姊虹捄銊ユ珢闁瑰嚖鎷� | 闂傚倸鍊烽懗鑸电仚缂備胶绮崝娆忕暦閵忋倕鍐€妞ゆ劑鍎卞皬婵$偑鍊栫敮鎺斺偓姘煎墴閹潡顢氶埀顒勫蓟濞戙垹鐒洪柛鎰典簼閸o綁姊虹粙娆惧劀闁瑰嚖鎷� | 濠电姷鏁搁崑鐐哄垂閸洖绠板┑鐘宠壘缁犱即鏌熼梻瀵歌窗闁轰礁锕﹂埀顒€绠嶉崕閬嵥囬鐐村€峰┑鐘叉处閻撳繘鐓崶褜鍎忛柍褜鍓氶悧鐐郝烽敓锟� | 濠电姷鏁搁崑鐐哄箰閸愬弬娑㈠垂椤曞懏瀵岄梺鍦劋濮婅崵绮婚弮鍫熺厽闁哄啫鍊哥敮鍓佺磼閳ь剟宕橀鐣屽幈濠电偞鍨崹瑙勭娴煎瓨鐓曢柣鎴濇处鐎氾拷 | 闂傚倷娴囬褏鈧稈鏅犲畷姗€鎳¢妶鍥︾瑝闂佺鎻粻鎴犵不閻斿吋鐓i煫鍥风到娴滆姤淇婇幓鎺旂Ш妤犵偞鐗曡彁妞ゆ巻鍋撳┑鈥冲悑缁绘盯宕崘鈺侇伓 | 闂傚倸鍊风粈渚€骞夐敓鐘冲仭闁靛鏅╅弫鍕煕閳╁啰鈽夌痪鎯ф健閻擃偊宕堕妸褉濮囬梺缁樻惈缂嶄線寮婚敐澶婄疀闂傚牊绋戦~鈺傜節閵忥綆鍟囬柟鍑ゆ嫹 | 闂傚倷娴囧畷鍨叏瀹曞洨鐭嗗〒姘e亾妤犵偞鐗犻、鏇㈠煑閵娧呯獥闁荤喐绮嶉弻銊╊敋閿濆鏁嗛柛鏇ㄥ亞妤犲洭鏌i悩鍏呰埅闁告柨閰i獮濠囨晸閿燂拷 | 缂傚倸鍊搁崐鎼佸磹閹间礁鐤い鏍仜閸ㄥ倻鎲搁悧鍫濈瑲闁稿鍠愰妵鍕冀椤愵澀绮堕梺鍦嚀閻栧ジ寮婚埄鍐ㄧ窞閻庯綆浜堕崵瀣磽娴gǹ浜伴柟鍑ゆ嫹
    濠电姷鏁搁崑鐐哄垂閸洖绠插〒姘e亾妞ゃ垺淇洪ˇ鎶芥煙娓氬灝濡奸柍璇查叄楠炴﹢宕橀懠顒€缍侀梻鍌欒兌缁垶宕圭捄铏瑰箵闁秆勵殔閻掑灚銇勯幒鎴Ц闁诲骏绠撻弻鈩冩媴閸濄儛銏°亜椤愶絿绠炴い銏☆殕閹峰懘宕烽鐐电Т缂傚倸鍊搁崐宄邦渻閹烘梻鐭嗗〒姘e亾妤犵偞鐗犻、鏇㈡晝閳ь剛绮绘导瀛樼厓闁告繂瀚弳鐐烘倵濮橆厼鍝洪柡灞诲姂閹倝宕掑☉姗嗕紦 闂傚倸鍊风粈渚€骞夐敓鐘冲殞濡わ絽鍟崑瀣煕閳╁叐鎴﹀矗韫囨梻绠鹃柛鈩兩戠亸顓㈡倵濮橆剦妯€闁哄矉缍侀獮瀣倷閵娧呯獥闂備線鈧偛鑻晶濠氭煕閵娿儳鍩g€殿噮鍋勯濂稿椽娴g懓鍏婃俊鐐€栫敮鎺楀磹閹间礁绠栨い蹇撶墛閻撶喖鐓崶銊﹀暗缂佺姴寮堕幈銊︾節閸屾粎楔閻庢鍠楁繛濠囧春閳ь剚銇勯幒鎴濐仾闁绘挾濞€閹綊宕堕崶褍顏╂い蹇ユ嫹 濠电姷鏁搁崑鐘诲箵椤忓棗绶ゅù鐘差儏閸屻劑鏌″鍐ㄥ闁崇懓绉撮埞鎴︽偐閸欏顦╅梺鎶芥敱濞茬喖寮诲☉銏犵労闁告劗鍋撻悾濂告⒑閸涘﹦顣查柣鐔叉櫊楠炲啰鎲撮崟顓犳嚌婵犵數濮撮崯顐︻敂閿燂拷
    闂傚倸鍊风粈渚€骞夐敓鐘插惞閹兼番鍔岀粈澶愮叓閸ャ劋绶遍柡浣割儐娣囧﹪濡堕崨顔兼闂佺ǹ顑冮崝宀勬箒闂佹寧绻傞幊搴ㄥ汲閻旈晲绻嗘い鏍ㄦ皑婢э箓鏌$仦璇插闁宠棄顦甸幖褰掝敃閵忊晙绱�0755-83749005 83749031 闂傚倸鍊风粈浣虹礊婵犲倴缂氱憸鏃堛€侀弽顓炲耿婵$偟绮弫鐘绘⒑闁偛鑻晶鎾煛鐏炶濡奸柍钘夘樀閹煎綊顢曢姀鈺€绱�13925290590 13925277184
    闂傚倸鍊风欢姘缚婵犳碍鈷旈柛鏇ㄥ亽閻斿棙淇婇娴㈩厾绱撳鑸电厱闁逛即娼ч弸鐔兼煛閸滀礁澧柟渚垮妼椤粓宕卞Δ鈧粻鑽ょ磽娴e搫校閻㈩垽绻濆璇测槈閵忊剝娅囬梺閫炲苯澧寸€规洦鍨抽幑鍕Ω瑜嶅畷銉╂⒑閸涘﹥灏柤鍐茬埣閹本寰勯幇顔煎絼闂佹悶鍎崝宥囩矆閸愵喗鐓涢柛鈩冪懃娴犻亶鏌$仦鍓ф创鐎殿喕绮欓、鏇㈠閻樺樊鐎遍梻浣筋嚙缁绘劗鎹㈤幒妤€绐楅柡宓懏娈鹃梺鏂ユ櫅閸燁垶宕曢悢鍏肩厪闁割偅绻冨婵嬫煕閻戝洦瀚�21闂傚倸鍊风粈渚€骞夐敓鐘冲仭闁冲搫鎳庣紒鈺呭级閸碍娅嗙€规洘褰冮妴鎺戭潩閿濆懍澹曢柣搴ゎ潐濞叉粓宕楀Ο铏规殾婵せ鍋撻柟宕囧█椤㈡鍩€椤掑倹鏆滈柣鎰劋閻撶喖鏌曡箛濠冩珔闁诲繒濞€閺屾稒绻濋崘鈺佲偓鎰亜閵忊槅娈滈柟顔哄灲瀹曟浜搁弽銊ョ槺闂傚倷娴囧▔鏇㈠闯閿曞倸绠柨鐕傛嫹607闂傚倸鍊烽悞锔锯偓绗涘懐鐭欓柟杈鹃檮閸嬪鏌涘☉鍗炵仯缂佺姵妫冮弻鐔煎箚瑜忔禍顏堟煕鐎n偅灏垫繛鎴犳暬瀹曘劑顢欐穱鎵佸亾閹邦剦娓婚柕鍫濇鐏忣厽銇勯鐘插幋鐎殿噮鍋勯鍏煎緞鐎n偅顏熼梻浣芥硶閸o箓骞忛敓锟� 闂傚倸鍊烽悞锕傛儑瑜版帒鍨傞柦妯侯槳缂傛氨鎲搁弮鍫濈畺闁告繂瀚ч弸搴ㄦ煙閹规劖鐝€规挸绉瑰娲传閸曞灚效闁诲海鐟抽崨顖滅効闂佽法鍣﹂幏锟�
    QQ:361715524闂傚倸鍊烽悞锔锯偓绗涘懐鐭欓柟杈鹃檮閸嬪鏌熼幍顔碱暭闁抽攱鎹囬弻娑滎槼妞ゃ劌妫濆畷鐢稿焵椤掍胶绠鹃弶鍫濆⒔閸掍即鏌熼懞銉х煉闁诡噣鏀遍幆鏃堝Ω閿旀儳寮虫繝鐢靛仦閸ㄧ厧鈻嶉弴鐘亾濮樼偓瀚�164846445闂傚倸鍊烽悞锔锯偓绗涘懐鐭欓柟杈鹃檮閸嬪鏌涢埄鍐姇闁搞倕鍟妵鍕即濡も偓娴滈箖姊虹涵鍛彧闁圭ǹ顭烽獮蹇涘川閺夋垳绱堕梺闈涳紡閸曨偅娈犻梻鍌氬€烽悞锔锯偓绗涘洤绀冨┑鐘宠壘缁狀垶鏌ㄩ悤鍌涘 MSN闂傚倸鍊烽悞锔锯偓绗涘懐鐭欓柟鐑橆殢閺佸棙銇勯鍡欏綁yinhang@hotmail.com
    濠电姷鏁搁崑鐐哄垂閸洖绠板┑鐘宠壘缁犳澘顪冪€n亝鎹g紒鐘虫閺岋綁寮崹顔藉€梺绋块缁夊綊寮诲☉銏犲嵆闁靛ǹ鍎遍~顐ょ磽娴e搫校閻㈩垽绻濆璇测槈閵忊剝娅囬梺閫炲苯澧寸€规洏鍨藉浠嬧€栭銊ュ缁剁偤鏌熼柇锕€澧版い锔诲枛閳规垿鎮欓弶鎴犱桓缂備緡鍠栭柊锝嗕繆閸洦鏁冮柨婵嗘川閻﹀牓鎮峰⿰鍐弰鐎规洘绻傝灃闁告粈鐒﹂弲锝夋⒑瑜版帗锛熼柣鎺炵畵瀹曟垿鎮╃紒妯煎幈闂佹枼鏅涢崰姘枔濮椻偓閺岋綁鎮ら崒娑橆伓 闂傚倸鍊风粈渚€骞夐敓鐘茶摕闁跨喓濮撮悿鐐節闂堟侗鍎忕紒鐘崇墪閳规垿鎮╅幓鎺撴濡炪倐鏅滈悡锟犲蓟濞戞ǚ鏀介柛鈩冾殢娴犵厧顪冮妶搴′簼婵﹨宕靛Σ鎰板箳濡や礁浜奸梺鍛婁緱閸ㄦ娊鏁嶉悢鍏尖拺閻犲洠鈧櫕鐏堥梺鎸庢穿缁犳挸顕i锔绘晪闁逞屽墮閻g兘鎮℃惔妯绘杸闂佸壊鍋呯换鍐磻閹达附鈷戦柤濮愬€曞皬缂備浇顔愮换婵嗙暦閵忋倖瀵犲璺烘閺佺娀姊洪柅鐐茶嫰婢ф挳鏌″畝瀣?闁逞屽墾缂嶁偓闁糕晜鐗滈埀顒佺啲閹凤拷