【市场营销精英训练营】——内训方案
深圳市商琪管理咨询有限公司受四维公司委托提供“市场营销精英训练营”方案。整个训练项目将持续3天，目标是通过对市场管理人员进行高强度的训练，培训专业市场营销知识、增强学员的领导技能，进而使四维公司在商战中争取优秀业绩！
培训要点：
一、市场营销实务：
1、市场营销链 Marketing chain
市场营销链
市场工程
2、市场研究与分析 Marketing Research & Ana ysis
公司企业经常面临的挑战
市场分析与市场预测
– 目标市场和目标市场容量
– 市场分析和市场预测的理论基础
– 市场分析和预测的特征参数
竞争地位测定与分析
– 市场地位
– 市场占有率
– BCG图的指导意义
– 竞争地位分析的特征参数
SWOT 竞争分析
3、市场营销策略 Marketing Strategy
市场营销组合－4P
市场营销组合的新发展－4C/4R
以产品生命周期为基础的营销策略
– 产品策略
– 价格策略
– 促销策略
– 渠道策略
以市场竞争地位为基础的营销策略
– 市场领先者策略
– 市场挑战者策略
4、市场监控 Marketing Contro
二、建设高绩效销售团队
1、组建团队的基本要素；
2、团队的内部结构与外部环境对其的影响；
3、团队建设的组织保障
4、团队建设的心理基础
5、团队建设的四种途径
三、必备专业销售技能
1、客户的认知规律及购买行为
2、客户需求的深层次挖掘
3、产品介绍及FAB转换
4、客户作决定的因素
5、客户满意度之提升
客户层级分析
服务的特性
企业,客户及员工之互动行销
提升客户满意度之系统建立
四、竞争销售技巧
1、客户访谈
2、销售的理念基础
3、客户访谈与沟通
4、客户分析与销售策略
5、沟通技巧
沟通的重要性和特性；
沟通的基本功（听、问、说）；
身体语言沟通；
工作中沟通的流程；
如何与上级沟通；
如何与同事沟通；
如何与下级沟通；
如何与顾客沟通；
成功沟通应具备的条件；
如何为自己准备完善的沟通。
五、客户分析与销售策略
1、销售链
2、信息收集
基本需求和购买环境
预算：经费来源？预算是否到位？
参与购买者
决策过程与时间架构
竞争态势
3、关键人物分析
培训目的：
建设高绩效销售团队；高效的管理技能训练；掌握营销人员必备知识；掌握相应的销售技巧；提高客户对销售的满意度和信任度；掌握客户开发及制定销售策略之方法；科学时间管理及领导力塑造的技能技巧。
培训特色：
融销售理论与销售技巧于一体，强调团队合作，同时注重改变销售管理人员的心智模式，加强销售技巧训练，使其自然而技巧性地驾驭销售全过程。
培训方法：
1、讲授、讨论与游戏相结合；
2、情境教学、特殊教学、体验分享；
3、显示问题，教导与引导相结合；
4、强化培训气氛与共同参与精神；
培训时间： 共三天（18小时）
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